Cara Mengoptimalkan Tingkat Konversi SaaS Anda
Metrik ini mengukur jumlah prospek yang melakukan konversi—atau menyelesaikan tindakan yang diinginkan—melalui berbagai saluran pemasaran, termasuk situs web Anda, iklan, email, dan lainnya.
Tindakan yang diinginkan bisa berupa mendaftar untuk buletin email, mengunduh konten, meminta demo, mendaftar untuk uji coba gratis, atau membeli atau memperbarui langganan produk.
Menghitung tingkat konversi cukup sederhana, hanya perlu membagi jumlah konversi yang Anda miliki dengan total jumlah prospek, kemudian mengalikannya dengan 100 (dapat dilihat pada rumus berikut):
(jumlah konversi / total jumlah prospek dalam audiens) × 100
Untuk tim pemasaran khususnya, metrik ini sangat penting. Secara umum, efektivitas program pemasaran dapat diukur hanya dengan tingkat konversi. Selain itu, sangat penting untuk memahami tingkat konversi dari setiap panggilan aksi pemasaran (CTA), aset, saluran, dan segmen audiens.
Akhirnya, dengan mengukur setiap tingkat konversi ini, tim pemasaran Anda akan memiliki data yang dapat diandalkan untuk lebih baik dalam iterasi dan mengoptimalkan program serta kampanye pemasaran guna mencapai tujuan dan mendorong pendapatan.
Untuk membantu Anda mengoptimalkan tingkat konversi Anda, berikut adalah tinjauan mendalam tentang tolok ukur tingkat konversi SaaS yang dapat Anda gunakan sebagai titik awal untuk pekerjaan Anda.
Tingkat konversi rata-rata untuk bisnis SaaS
Ada dua kategori utama model bisnis SaaS: low-touch dan high-touch. Bisnis low-touch fokus pada mendapatkan pengunjung untuk mendaftar uji coba gratis dan langganan melalui situs web mereka, sedangkan bisnis high-touch lebih fokus pada permintaan demo tingkat perusahaan dan penjualan langsung. Karena proses penjualan berbeda untuk masing-masing model bisnis ini, mereka masing-masing fokus pada tujuan konversi yang berbeda.
Model bisnis low-touch
Seperti yang disebutkan sebelumnya, contoh aktivitas konversi dalam model bisnis low-touch termasuk uji coba gratis tanpa persyaratan kartu kredit, uji coba gratis dengan persyaratan kartu kredit, dan model "freemium". Standar industri untuk tingkat konversi dari masing-masing aktivitas tersebut adalah:
Uji coba gratis tanpa persyaratan kartu kredit: 8–10% (SmartKarrot) Uji coba gratis dengan persyaratan pendaftaran kartu kredit: 25% (SmartKarrot) Freemium: 1–10% (TechCrunch)
Model bisnis high-touch
Untuk model bisnis high-touch, berikut adalah rincian tolok ukur tingkat konversi yang menunjukkan metrik corong untuk setiap tahap dari corong pemasaran inbound dan outbound B2B.
Corong pemasaran inbound:
Membina kontak dan pelanggan baru untuk menjadi marketing qualified leads (MQL): 5% Jadwalkan pertemuan dengan MQL: 20% Mengonversi MQL menjadi sales accepted leads (SAL): 43,75% Mengonversi SAL menjadi sales qualified leads (SQL): 63,33% Mengonversi SQL menjadi peluang dan menetapkan jumlah pendapatan: 43,33% Mengonversi peluang menjadi kemenangan dan menerima pendapatan: 31,25% Dari atas ke bawah corong, tolok ukur tingkat konversi rata-rata adalah 0,05%.
Corong pemasaran outbound:
Melakukan outreach terarah ke prospek untuk mendorong pertemuan: 15% Mengonversi menjadi SAL: 42,5% Mengonversi SAL menjadi SQL: 55% Mengonversi SQL menjadi peluang dan menetapkan jumlah peluang: 50% Mengonversi peluang menjadi kemenangan dan menerima pendapatan: 37,5% Dari atas ke bawah corong, tolok ukur tingkat konversi rata-rata adalah 0,03%.
Metrik tambahan yang perlu dipertimbangkan
Meskipun mendorong konversi dan pendapatan adalah tujuan utama pemasar, ada metrik penting lainnya yang perlu dipertimbangkan sepanjang jalan. Berikut adalah lima metrik tambahan yang perlu diingat saat membangun strategi pemasaran Anda:
Churn Pendapatan
Metrik ini mengukur kerugian pendapatan bulanan atau tahunan dari churn pelanggan sebagai persentase dari pendapatan keseluruhan. Churn pelanggan – jumlah pelanggan yang hilang per bulan sebagai persentase dari jumlah pelanggan keseluruhan – juga merupakan metrik penting yang harus dilacak. Tingkat churn yang tinggi mungkin menandakan bahwa Anda perlu berinvestasi lebih banyak dalam program retensi pelanggan dan adopsi produk.
Waktu ke nilai
Ini adalah momen penting dalam perjalanan pengguna ketika seorang pengguna menyadari nilai produk SaaS Anda. Mengetahui kapan momen itu terjadi dapat membantu perusahaan SaaS mengoptimalkan perjalanan pengguna sehingga pelanggan mencapainya lebih cepat. Semakin cepat pelanggan menemukan nilai produk Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk mempertahankan pelanggan dan menghindari churn.
Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) dan Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)
Metrik ini menunjukkan jumlah pendapatan bulanan atau tahunan yang dihasilkan oleh perusahaan SaaS. Tim pemasaran Anda harus menyadari nilai MRR dan ARR saat ini dan bagaimana Anda berkontribusi terhadap nilai-nilai ini.
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
Metrik ini mengukur jumlah biaya untuk menarik dan memperoleh pelanggan baru. Untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan, jumlahkan total biaya penjualan dan pemasaran bulanan serta biaya relevan lainnya seperti gaji dan overhead, dan bagi hasilnya dengan jumlah akuisisi pelanggan.
Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV)
Nilai seumur hidup pelanggan mengukur total pendapatan yang dihasilkan oleh akun pelanggan sepanjang masa hidupnya. Nilai seumur hidup pelanggan meningkat secara proporsional dengan masa hidup akun pelanggan.
Faktor yang Dapat Membatasi Tingkat Konversi SaaS
Apakah Anda mencoba meningkatkan uji coba gratis atau permintaan demo, meningkatkan tingkat konversi Anda dimulai dari situs web Anda. Ada berbagai faktor di situs web Anda yang dapat menghambat konversi Anda, jadi pemasar yang ingin mengoptimalkan konversi harus mengeksplorasi area ini jika mereka mencoba melakukan perbaikan:
Komunikasi proposisi nilai yang buruk
Bahkan jika produk SaaS Anda memiliki proposisi nilai yang kuat, mengomunikasikannya dengan buruk akan menurunkan konversi. Yang terpenting, Anda ingin menyampaikan bagaimana, tepatnya, produk Anda akan bermanfaat bagi prospek.
Pesan yang tidak jelas
Jika pesan Anda tidak jelas, prospek tidak akan memahami bagaimana solusi SaaS Anda dapat menyelesaikan masalah mereka atau lebih unggul dari solusi pesaing. Jika Anda merasa ada ketidaksesuaian dengan pesan Anda, mungkin sudah saatnya untuk meninjau kembali penelitian pengguna dan memastikan Anda benar-benar memahami audiens dan titik nyeri mereka.
Peringkat SEO yang rendah
Jika Anda tidak mengoptimalkan halaman web Anda untuk kinerja tinggi dalam sistem peringkat pencarian Google, visibilitas pencarian halaman web tersebut akan rendah. Menggunakan kata kunci relevan dalam tag judul, di heading, dan di seluruh konten halaman arahan akan membantu meningkatkan visibilitas pencarian dan konversi sebagai hasilnya.
Tata letak konten web yang buruk
Tata letak halaman web tertentu dapat menarik perhatian prospek dari tempat yang Anda inginkan dan mengurangi fokus pesan Anda. Pertimbangkan bagaimana Anda ingin mata pengunjung bergerak di sepanjang halaman web Anda dan pastikan pesan utama dan CTA Anda menonjol dari sisa halaman.
Tidak ada rasa urgensi
Jika tidak ada rasa urgensi dalam judul atau CTA Anda, prospek mungkin tidak merasa terdorong untuk melakukan konversi.
Optimasi Tingkat Konversi untuk Perusahaan SaaS
Sekarang setelah kami menetapkan peran penting yang dimainkan situs web dalam tujuan konversi secara keseluruhan—dan apa saja tolok ukur kinerja utama—kami dapat mulai mengoptimalkan. Berikut adalah beberapa tips optimasi tingkat konversi (CRO) untuk pemasar SaaS.
Taktik Optimasi Tingkat Konversi
Langkah pertama dalam program CRO apa pun adalah mengukur tingkat konversi saat ini, atau tingkat dasar Anda. Kemudian, Anda dapat menetapkan tingkat konversi tujuan Anda dan mulai bekerja pada strategi dan taktik yang sesuai untuk mencapai tujuan tersebut.
Beberapa taktik CRO umum termasuk menampilkan testimoni pelanggan di halaman web untuk memberikan titik bukti relevan, menambahkan chatbot ke situs web Anda untuk mendorong keterlibatan, dan menguji judul dan CTA di atas lipatan untuk menarik perhatian prospek Anda segera.
Memanfaatkan Pembelajaran Mesin untuk Optimasi Tingkat Konversi SaaS
Cara terbaik untuk memastikan Anda mengoptimalkan tingkat konversi SaaS Anda adalah dengan menguji banyak taktik CRO ini sekaligus untuk melihat apa yang resonan dan apa yang tidak dengan audiens Anda. Pada saat yang sama, sangat penting untuk memberikan setiap pengunjung situs web Anda pengalaman yang dipersonalisasi yang relevan bagi mereka, menggabungkan data firmografis seperti jabatan pekerjaan, tingkat pekerjaan, atau industri perusahaan mereka, serta menyelaraskan dengan perilaku sebelumnya yang mereka lakukan di situs web Anda atau dengan merek Anda di saluran lain.
